No episódio de 8 de janeiro do podcast Wharton Fintech, o host Joshua Benadiva entrevistou Bobby Morrison, o Diretor de Receita da Shopify. Entre outras companhias de renome, Bobby trabalhou 19 anos na Verizon, tendo chegado a vice-presidente sênior ali, e depois trabalhou três anos na Microsoft.
A Shopify é a primeira empresa na qual Bobby trabalha que é dirigida por seu fundador (founder-led company), e ele vê nisso uma diferença grande em relação a empresas mais bem estabelecidas, institucionais e burocráticas. Este é portanto um tema importante da entrevista. Outros tópicos incluem o caminho que a Shopify está tomando, a gestão organizacional, os objetivos de carreira de Bobby e os conselhos que ele tem para os ouvintes.
Liderança do fundador versus liderança de gestores profissionais
Bobby diz que depois de seis meses na Shopify, ele percebeu que havia descoberto um segredo muito bem guardado do mundo de SaaS: as companhias lideradas por fundadores. Bobby já trabalhou com pessoas fantásticas, mas percebeu que na Shopify o time de liderança vê os negócios de uma forma diferente. Por isso, publicou no LinkedIn um artigo a respeito (“180 Days in a Founder-led Company”), para encorajar quem ainda não trabalhou numa companhia assim a, em algum momento da carreira, vivenciar essa ausência de burocracia, essa inovação, velocidade, e obsessão com a missão.
E não é uma questão de empresas pequenas versus grandes — a Shopify é uma companhia grande. O que acontece, diz Bobby, é que companhias dirigidas por profissionais de gestão perdem a clareza de propósito que os fundadores apaixonados por sua obra instilam na empresa. Empresas lideradas por profissionais de gestão criam sistemas e estruturas que levam a uma fragmentação interna, e esses grupos internos confundem seus objetivos de grupo com a missão da empresa (5:46).
Diferenças na estrutura organizacional
Uma das coisas que o atraiu na Shopify, diz Bobby, é como o marketing é feito em todas as etapas do processo — desde a conscientização do público para a marca até o suporte pós-vendas — diferente de outras empresas, que fragmentam esse processo em marketing, vendas e suporte, criando assim rupturas na jornada do cliente e fricção desnecessária.
Essa fluidez e falta de linhas demarcatórias é originada, segundo Bobby, na visão que os fundadores têm, na curiosidade e determinação. Enquanto lideram uma empresa, eles mantêm viva essa cultura. Bobby compartilha detalhes mais concretos de como se realiza essa atenção especial e contínua ao cliente. (7:07)
Desafio à “janela de Overton”
Durante a entrevista, Bobby explica que a Shopify desafia a “janela do discurso” (ou “Janela de Overton”), um termo que designa o leque de ideias consideradas aceitáveis no discurso público. A companhia opera intencionalmente às margens do que é feito nas companhias lideradas profissionalmente de forma mainstream, e isso lhe dá a liberdade de inovar, porque não fica presa à repetição das mesmas ideias. Entre outros exemplos, Bobby conta que em janeiro a Shopify limpou o Slack interno da empresa — eliminando todas as mensagens e calendários — para incentivar os funcionários a se desligar de rituais e processos inúteis e a repensar a forma como estavam usando seu tempo. (15:25)
Fazendo as coisas acontecerem
Em outra companhia em que trabalhou, Bobby diz que tinha dificuldade em convencer a equipe de engenheiros a entregar novas versões dos produtos a cada três semanas. Esse era o limite de o quão rápido a organização conseguia avançar. Já na Shopify, eles entregam novas versões todas as semanas. Isso é possível porque eles formam equipes de trabalho pequenas, que recebem autoridade para agir sem ter de solicitar aprovação a cada passo, desde que atinjam o objetivo e façam as coisas acontecerem. (21:59)
Colaborações e crescimento
Continuando a conversa, Bobby fala sobre as parcerias com empresas como Adyen, Melio e Stripe. Ele explica como a Shopify criou um ecossistema de parceiros para atuar na área de transformação digital, e como agora está fazendo o mesmo para a área de sistemas de varejo para lojas físicas.
Em relação ao crescimento, e onde é que a Shopify está procurando crescer, Bobby diz: em todas as áreas! Ele explica que a Shopify tem muito espaço para crescer junto às empresas médias e grandes, no varejo B2B, porque ela descomplica as coisas, oferecendo uma possibilidade operacional muito mais simples comparado ao que essas empresas estão acostumadas a ter. Frequentemente, os clientes lhe dizem após o início das operações: “Não acreditava que as coisas fossem ser feitas tão bem.” (25:31)
Entrando mais no detalhe, ele comenta sobre o ShopPay, que é uma forma de atrair empresas para trabalhar com a Shopify, porque é uma ferramenta que aumenta drasticamente as conversões e mostra o potencial de uma parceria mais abrangente. Ele explica que 40-45% desse mercado são empresas que construíram suas próprias plataformas, porque na época — há coisa de cinco anos — os softwares disponíveis não eram adaptados às suas necessidades. Agora, essas empresas têm de manter essas plataformas, o que é um custo enorme. E estão começando a olhar para suas equipes, querendo dedicá-las a outras atividades de desenvolvimento, IA etc. — mas elas estão presas aos frankensteins que são essas plataformas. Então as empresas se perguntam: qual é a coisa mais impactante que eu posso mudar na experiência de e-commerce que estou oferecendo?
E essa coisa é o checkout com ShopPay, que é o checkout acelerado com um só clique que tem a maior taxa de conversão do mundo. (37:07)
Os objetivos de Bobby
Quando lhe telefonam de outras empresas para convidá-lo a trabalhar com eles, e lhe perguntam: “Qual é a próxima coisa que você gostaria de fazer?”, Bobby responde: “A próxima coisa que eu gostaria de fazer é o que eu estou fazendo agora.”
Ele gosta das pessoas com quem trabalha, e está aprendendo coisas como nunca antes. Depois de uma carreira de 30 anos, tendo trabalhado para companhias incríveis, ele diz que redescobriu o frescor de ver e aprender coisas como se tivesse acabado de sair da faculdade, e que isso é revigorante e contagioso.
“Nós vamos fazer a empresa crescer, vamos competir agressivamente, vamos chocar algumas pessoas, e vamos continuar deixando nossos clientes felizes.” (41:45)
Conselhos para quem está começando
“Seja o que for que você vai fazer assim que sair da faculdade, as chances de você ainda estar fazendo a mesma coisa daqui a vinte ou trinta anos são praticamente zero.”
Bobby ressalta a importância de manter a curiosidade e continuar sempre buscando formas criativas de resolver os problemas que nos fascinam. Ele também encoraja os ouvintes a buscar a companhia das pessoas que estão realizando coisas incríveis na sua área de interesse e a aprender com elas.
“Não sei bem como explicar, mas muita gente que sai da faculdade tem, talvez, uma percepção errada de como as coisas vão ser quando começarem a trabalhar. Há gente que tem sucesso porque encontrou a fórmula certa, porque se esforçaram mais que todos os outros.” Essas pessoas, ele insiste, não fogem dos problemas, mas correm atrás deles. Elas mantêm a curiosidade viva. E — o que segundo Bobby é muito importante — elas sabem evitar os grupos negativos que existem dentro de qualquer organização, aqueles 10% de pessoas descontentes que são as que mais fazem barulho, porque a desgraça quer companhia. Em vez disso, as pessoas de sucesso se rodeiam de outras pessoas que têm aspirações elevadas e compromisso com a missão. (47:20)
Finalizando, Bobby explica os critérios que ele usa ao selecionar novos colaboradores para a Shopify: proatividade, estar operando fora da janela do discurso, ter deixado uma marca por onde passou, saber ter empatia com a equipe e ajudar as pessoas a progredir. Ele também deixa duas recomendações de livros — Burn the Boats, de Matt Higgins e Anti-Frágil, de Nassim Taleb.
Ouça o Episódio na íntegra: Wharton Fintech Podcast — Entrevista com Bobby Morrison
Quem quiser aprender mais com Bobby Morrison pode seguí-lo no LinkedIn.
